Firmy pożyczkowe zatrudniają nie tylko dobrych prawników i finansistów, ale także dobrych psychologów. A ci doskonale wiedzą, jakimi iluzjami wszyscy żyjemy, i to wykorzystują – mówi psycholog Roman Pomianowski, pomagający dłużnikom.
Przed rozmową z panem przeglądałam oferty różnych firm pożyczkowych, więc algorytmy podsunęły mi między innymi kredyt konsolidacyjny na spłatę chwilówek. Brzmi złowieszczo.
Na rynku pojawiają się takie produkty, jakich potrzebują ludzie. Osoby, które wspieram, dostają w ostatnim czasie SMS-y od firm, które oferują „pomoc zadłużonym”. Sprawdziłem jedną taką ofertę. Pomoc oczywiście w formie kolejnej pożyczki, wyłącznie pod zastaw nieruchomości. Żadne inne opcje, na przykład żyranci, nie wchodziły w rachubę. Te firmy muszą rozpoznawać potrzeby i sytuację klientów, nadążają więc za nimi ze swoją ofertą.
A jakie one w tej chwili są? Chwilówki bardzo intensywnie się reklamują, obiecując pieniądze od ręki na wakacje albo inne przyjemności.
Ale to tylko dlatego, że nie da się zbudować kampanii marketingowej hasłem „Zastępujemy pomoc społeczną!” Chwilówek nikt nie bierze na wakacje w Egipcie…
Nikt? Nie ma osób, które widząc kolorową reklamę, myślą sobie: żyje się raz?
Wyraziłem się nieściśle. Faktycznie – szczególnie wobec apokaliptycznych wydarzeń, takich jak pandemia czy wojna – część osób podejmuje nieracjonalne decyzje, kierując się myśleniem, że żyje się raz, a jutra może nie być. Jednak zdecydowana większość – około 80 proc. – bierze chwilówki dlatego, że ma nóż na gardle. Podstawowe pytanie brzmi: dlaczego człowiek nie prosi o pieniądze banku?
Bo jest w takich tarapatach, że debetu ani karty kredytowej nie ma, jako „nierzetelnemu klientowi” bank mu najmniejszej pożyczki nie da, a w dodatku widnieje w BIK-u?
Oczywiście. Taka osoba w żadnym banku żadnych pieniędzy nie dostanie, a koniecznie i natychmiast ich potrzebuje. To jest jak z tonącym, który kiedy kończy mu się zapas tlenu w płucach, to nie analizuje, tylko desperacko próbuje złapać oddech.
Jak wielu Polaków nie ma wyjścia?
W rejestrach dłużników figuruje około 3 mln Polaków. Kolejne 3 mln ma duży problem, by związać koniec z końcem. A jednak klientami chwilówek pozostaje – jak mówią sami przedstawiciele tej branży – około miliona osób. A więc ludzie naprawdę biorą chwilówki, kiedy czują, że nie mają innego wyjścia. W ostateczności.
Motywacje pożyczających rozumiem. A jak to kalkulują firmy pożyczkowe? Przecież jest duże ryzyko, że klient nie będzie miał z czego oddać.
Czysta matematyka! Niech z dziesięciu klientów nawet czterech nie spłaci zobowiązania. Proszę mi wierzyć, że pozostałych sześciu zapłaci nie za dziesięciu, ale za dwunastu.
Ryzyko, o którym pani mówi, uzasadnia – argumentują firmy – wysokie koszty chwilówek. Raty są na tyle duże, że firma i tak jest do przodu.
Więc jak to możliwe, że oglądam reklamę i słyszę: „Pierwsza pożyczka gratis”? Ktoś tu kłamie?
To jest sedno problemu. Jeśli pani weźmie trzy tysiące złotych na 60 dni i w tym terminie pożyczkę odda, to nikt nie będzie od pani oczekiwał nawet grosza. W tym sensie ten kredyt jest za darmo. Tyle że firma doskonale wie, że w 80–90 proc. klienci nie będą w stanie oddać pieniędzy w 60. dniu. A więc 61. dnia dostaną SMS albo odbiorą telefon.
Groźny? Kiedy chwilówki pojawiły się na rynku, miały kiepską reputację.
To się bardzo zmieniło. Firmy się ucywilizowały, inwestują w programy edukujące społeczeństwo z podstaw ekonomii, a rozmowy telefoniczne czy SMS-y są uprzejme i przyjazne. Człowiek usłyszy więc: „Rozumiemy twoje problemy! Wychodzimy ci naprzeciw! Przedłużymy ci pożyczkę o miesiąc”. Tyle że oczywiście już z odsetkami oraz jednorazową prowizją, która wyniesie na przykład 500–700 zł. Plus odsetki, więc pożyczki odda pani nie trzy, ale cztery tysiące. Tak to działa.
W innej reklamie słyszę o RRSO – rzeczywistej rocznej stopie oprocentowania – która wynosi 150. Pożyczam tysiąc złotych, po roku oddaję 2500. Trudno mi zrozumieć, jak ktoś godzi się na tak fatalne warunki.
Godzi się, ponieważ nie podpisuje umowy na rok, tylko na krótki okres. Jak dostanie pani zaległy przelew, pensję itd., to od razu pani tę pożyczkę odda, a wtedy nie zapłaci pani 2500 zł, ale proporcjonalnie mniej. Wiele umów zawiera szczegółowe, skomplikowane tabele, w których jest przedstawione, ile ten kredyt będzie kosztował, w zależności od tego, kiedy będzie spłacony.
Powiedział pan, że w przygniatającej większości chwilówki nie są spłacane w terminie.
Wśród dłużników, z którymi pracuję, jest rzesza takich, nad którymi niespłacone chwilówki wiszą latami. Jeden z panów wraz z umową otrzymał dokładną symulację spłat. Pokazał mi ją. Jest tam napisane czarno na białym, że z tysiąca złotych po jakimś czasie zrobi się osiem tysięcy do spłaty.
Z tysiąca osiem?!
Oczywiście, o ile nie spłaci jej w terminie. To był któryś z wariantów. Pesymistyczny wariant, który się ziścił.
A skoro człowiek tej pożyczki nie spłacił, to firma przekaże sprawę do sądu, wejdzie firma windykacyjna i koszty jeszcze bardziej poszybują.
Jasne, ale ja opowiadam pani o tym przypadku dlatego, że jest o tyle wyjątkowy, iż dłużnik miał ten papier, przeczytał go, zachował.
Ludzie potrzebują natychmiast pieniędzy, więc biorą je przez internet, klikają w jedno okienko „Zaakceptuj wszystkie zgody” i w ten sposób oświadczają, że zapoznali się z licznymi regulaminami. W ciągu piętnastu minut pieniądze są na koncie. A mój klient miał papier w ręce i widział kwoty. Można powiedzieć: sam sobie winien. Proszę mi wierzyć, on patrzył na te wyliczenia, ale nie przyjmował ich do wiadomości. Uznał, że to niemożliwe. „Jakaś pomyłka!”. Działający pod presją ludzie ignorują fakty.
Instytucje finansowe zatrudniają nie tylko dobrych prawników i finansistów, ale także dobrych psychologów, a ci doskonale wiedzą, jakimi iluzjami wszyscy żyjemy.
Iluzje i mechanizmy manipulacji
Jakimi?
Chcemy wierzyć w to, że świat jest sprawiedliwy, że mamy wpływ na nasze życie oraz jesteśmy w stanie wszystko kontrolować.
Oraz że w życiu będzie nam tylko lepiej?
To jest iluzja postępu, zgadza się. Wszystko to jest perfidnie wykorzystywane nie tylko przez instytucje bankowe i parabankowe. I każdy z nas czasem daje się zrobić w konia. Naprawdę groźna sprawa to są odroczone płatności. Prosty zabieg manipulacyjny.
Ostatnio rodzina moich klientów pojechała kupić lodówkę. Stara była energochłonna, a mieli te 1200 zł. No więc pojechali na zakupy. Patrzą, a w sklepie stoi zmywareczka, też za 1200 zł. Odroczona płatność. Na sześć miesięcy. A potem jeszcze dziecko mówi: „Zobaczcie, do wtorku jest promocja na laptopy!”. Kolejna odroczona płatność.
Poszli po lodówkę za 1200 zł, a wyszli z zakupami za 8 tys. Tego samego dnia wszystkie sprzęty im przywieziono do domu i zamontowano. Problem polega na tym, że nie sposób przewidzieć, w jakiej sytuacji finansowej będzie ta rodzina wiosną, kiedy trzeba będzie zacząć spłacać raty. Dali się złapać. Wszyscy czasem dajemy się łapać.
Pan też?
Też! Ostatnio mi się zepsuła ukochana wkrętarka. Wszystkie, które widziałem w sklepach, kosztowały ponad 500 zł. „O nie, tyle nie dam”. Aż któregoś dnia idę przez market: piękne pudło, a w nim wkrętarka za niecałe dwie stówy. Wydawało mi się, że jestem czujny, a jednak dopiero przy kasie dojrzałem mały rysuneczek z przekreślonym akumulatorkiem. Kosztował kolejne 150 zł, więc i tak wydawało mi się, że się opłaca. Dopiero w domu zorientowałem się, że brakuje jeszcze ładowarki. Kolejne 150 zł.
A proszę mi wierzyć, że klienci chwilówek nie analizują zapisów umów tak dokładnie, jak ja oglądałem tamto pudło.
Lichwa a prawo – niuanse definicji
Uczepię się przykładu, kiedy z tysiąca złotych zrobiło się osiem. Jak to w ogóle możliwe? Przecież lichwa jest w tym kraju nielegalna.
To nie jest lichwa. Firmy, które zajmują się usługami pozabankowymi, podobnie jak banki, działają w granicach prawa i są nadzorowane przez Komisję Nadzoru Finansowego i Urząd Ochrony Konkurencji i Konsumentów. Nie wyobrażam sobie sytuacji, w której człowiek mógłby instytucji postawić zarzut lichwy i skutecznie przeprowadzić taki pozew przez sąd.
Dlaczego? Kodeks karny przewiduje za lichwę do trzech lat więzienia. Doprecyzujemy, czego ten zapis dotyczy?
Idealnym przykładem lichwy było to, co po przyjeździe do Polski uchodźców z Ukrainy usiłowała zrobić firma Kapusta oferująca przybyszom pożyczki z RRSO wynoszącym 1993,51 proc. Proszę zobaczyć, co tu się wydarzyło: KNF natychmiast podjęła interwencję, a firma się zamknęła.
To właśnie była lichwa: oferta skierowana do osób, które znajdowały się ewidentnie w sytuacji zmuszającej je do wzięcia pożyczki, ponieważ nie miały pieniędzy…
No ale przecież polscy klienci chwilówek, jak pan mówi, również mają nóż na gardle!
To się zgadza, szczególnie że przepisy nie określają, co to znaczy „znajdować się w sytuacji przymusowej”. To może być subiektywne odczucie.
Dalej przepisy są jednak precyzyjne o tyle, że lichwa to określenie „niewspółmiernego świadczenia wzajemnego”, które pożyczkodawca z premedytacją zawyża, wiedząc, że pożyczkobiorca musi się na te warunki zgodzić. Prawo określa też górne limity pożyczek: pozaodsetkowe koszty nie mogą być wyższe niż 25 proc. wartości pożyczki plus 30 proc. za każdy rok kredytowania, natomiast same odsetki są powiązane ze stopami, które określa NBP.
Dlatego teraz, wobec inflacji, wszystkie raty idą w górę.
Tak. Kluczowa sprawa jest taka, że w momencie zawierania umowy jej zapisy są zgodne z prawem. Kiedy klient się z niej nie wywiązuje, przekracza kolejne terminy spłaty, spóźnia się – jak w przytoczonym przypadku – latami, wtedy koszty pożyczki niebotycznie szybują. Ale jak mówię: to nie jest lichwa. Co nie oznacza, że w Polsce ona nie istnieje. Istnieje w przypadku pożyczek prywatnych, gdzie człowiek z człowiekiem umawia się oczywiście poza wszelką kontrolą państwa i warunki mogą być dowolne.
To jest oczywiste, ale państwo nie ma szans w takie relacje wejść.
Pomimo ustawowego zakazu lichwiarstwa są jednak w Polsce również miejsca – działające legalnie – w których dochodzi do takich praktyk. Mam na myśli lombardy, gdzie zanosi się zegarek czy broszkę po babci, a wycena zależy przecież wyłącznie od właściciela lombardu. Zapisy kodeksu cywilnego stanowią, że co nie jest zakazane, jest dozwolone. Jeśli pani się godzi, by sprzedać za bezcen, to już pani decyzja.
Jak już ktoś idzie do lombardu zastawić obrączkę, musi być totalnie zdesperowany.
Ludzie mają nadzieję, że oddają rzeczy jedynie w zastaw, ale potem bardzo często nie wykupują tych przedmiotów. Oferta lombardów jest nieprawdopodobna. Od biżuterii, złota po zwyczajny szmelc.
Zastanawiające, po co dziś komuś lombard, skoro tak powszechne jest sprzedawanie rzeczy w internecie.
Klienci lombardów nie orientują się zbyt dobrze w wirtualnym świecie, a nawet jeśli, to na otwartym rynku nie bardzo byliby w stanie sprzedać te swoje rzeczy. Tymczasem w lombardzie natychmiast dostaną pieniądze. Może grubo poniżej wartości, ale jednak.
Proszę zwrócić uwagę, że to jest jedna z „dobrych rad”, które słyszą osoby zadłużone. „Wyprzedaj rzeczy! Pozbądź się, czego możesz!”.
Brzmi to logicznie.
Ale ma krótkie nogi. Jasne, że każdy gromadzi mnóstwo rzeczy, które z czasem przestają być potrzebne, tylko że strategia ich sprzedawania – szczególnie wartościowych: samochodu czy sprzętu elektronicznego – po to, by spłacić długi, ma ten zasadniczy minus, że sprzedaje się tylko raz.
Poza tym rynek nie jest rynkiem sprzedającego, ale kupującego. Jak człowiek ma nóż na gardle, to zawsze sprzedaje poniżej możliwości. Dlatego ta strategia jest ryzykowna. Ludzie potrafią się wyzbyć cennych rzeczy za bezcen.
Sytuacja, która najbardziej panu zapadła w pamięć?
Kilka lat temu, przed zmianą prawa, kobieta oddała czteropokojowe mieszkanie w Grudziądzu za 70 tys., z czego do ręki dostała tylko 40, bo 30 to była prowizja dla pośrednika. Jej dorosły syn znalazł się w potężnych tarapatach ze względu na uzależnienie i długi, więc bez szemrania oddała klucze do lokalu za 40 tys.
Oszczędzanie w obliczu kryzysu
Mówi pan, że strategia wyprzedawania rzeczy nie jest dobra. Wobec inflacji, rosnących cen energii rządzący radzą obywatelom oszczędzać.
Takie remedium na kryzys to jest – proszę wybaczyć, powtórzę dokładnie, co mówią moi klienci – pieprzenie. Bo jeśli ktoś jest na zero albo na minusie i już oszczędza na wszystkim, to jak miałby to zrobić?
Na zajęciach z dłużnikami robimy ćwiczenia z budżetu domowego. Mam czteroosobową rodzinę i każę im wypisać, jakie mają koszty stałe. Rzetelnie sumują: czynsz, opłaty, jedzenie, chemia, telewizor, inne rachunki. Wychodzi 2700 zł. Następnie robią zestawienie wszystkich wpływów – mają 1600 zł. Sami są zdziwieni, jak to się dzieje, że trwają z miesiąca na miesiąc.
Kiedyś na zajęciach wspomniałem o oszczędzaniu energii. Konkretnie o energooszczędnych żarówkach. Jeden z uczestników mi odpowiedział: „Pan to chyba głupkowaty jest! Mam wyrzucić dziesięć dobrych żarówek i za kupę pieniędzy kupić nowe, LED-owe?!” Na takie oszczędzanie, które jest oczywiście rozsądne, stać tylko część osób. Tych, które mają jakieś pieniądze.
Ja się martwię szczególnie o osoby starsze i samotne. Z BIG Info Monitora wynika, że osoby po 65. roku życia są zadłużone na 10,4 mld zł. To o ponad miliard więcej niż dwa lata temu. Polski emeryt ma do spłaty średnio 27 tys. zł. Rząd się chwali, że daje trzynastą i czternastą emeryturę, ale to w ogóle nie rozwiązuje problemu szalejących cen. A są w tym kraju emeryci, którzy dostają co miesiąc poniżej tysiąca złotych do ręki.
Jak pan wspominał o rodzinie, która ma 1600 zł, a wydaje 2700 zł, to rozumiem, że to jest jak w tym dowcipie z PRL-u, że Polak ma dwa tysiące pensji, wydaje trzy, tysiąc oszczędza itd. Takie cuda są możliwe, jak człowiek dorabia na czarno. Ale emeryt nie dorobi. I co będzie?
Będzie zmuszony przestać płacić za pewne rzeczy. Jeśli zobaczy, że w kamienicy połowa lokatorów nie płaci za czynsz, to się do tej połowy dołączy. Wszystko jest kwestią priorytetów – płaci się to, co jest pilne, niekoniecznie najważniejsze.
Dziś sytuacja nie jest jeszcze najgorsza. Ale nadciąga zadłużeniowe tsunami. Zdarzenia, które je wywołały, już się dokonały: w lutym wybuchła wojna, rośnie inflacja, ceny energii, paliwa. Ta fala się rozpędza, a z największą siłą uderzy na przełomie roku.
Ponieważ?
Póki co skutki drożyzny nie są jeszcze powszechnie odczuwalne, między innymi z uwagi na wakacje kredytowe. Proszę zobaczyć, jak wielu Polaków wyjechało na wczasy. Machnęli ręką: skoro nie trzeba spłacać rat kredytu hipotecznego, to kupimy sobie wakacje. Zrobili tak również ci, którzy są w grupie wysokiego ryzyka, mają kredyty, długi. Nie wszyscy odczuli jeszcze na własnej skórze inflacji. Ale to kwestia czasu. Wakacje kredytowe wkrótce się skończą. Zacznie się zima.
A w tym roku nawet hasło „okres grzewczy” brzmi przerażająco wobec braku węgla i jego cen.
Zima to nie tylko opał. Lato jest zawsze tańsze: odzież, obuwie, jedzenie kosztują mniej. Ale ja nie chcę straszyć ludzi…
Przed chwilą pan użył określenia „zadłużeniowe tsunami”.
Bo taka jest prawda. Ale prawdą jest też to, że człowiek jest tak skonstruowany, że wielu rzeczy sobie nie potrafi wyobrazić, ale jak do nich dochodzi, to jednak sobie radzi.
Prowadziłem zajęcia dla uchodźców z Ukrainy, kilka osób ze Wschodu gościłem również u siebie w domu. Wszyscy dzielą się tym samym doświadczeniem: przed 24 lutego nie dopuszczali do siebie myśli o tym, że będzie wojna. A kiedy wjechały czołgi, nadleciały samoloty i zaczęły latać bomby, to ta nowa rzeczywistość stała się normą i zaczęli w niej żyć.
Łatwiej jest poradzić sobie przy wsparciu i w towarzystwie innych osób. Samotność i bezradność zabijają jak kule z karabinu, tyle że po cichu. Potrzeba nam więc nie naiwnego optymizmu „jakoś to będzie”, ale wrażliwości i zwykłej ludzkiej solidarności – takiej rodzinnej, sąsiedzkiej, międzypokoleniowej.
Sylwetki rozmówców
Roman Pomianowski. Psycholog, inicjator Programu Wsparcia Zadłużonych w Poznaniu – oferty działań doradczych i edukacyjnych zmierzających do przygotowania osób zadłużonych do obsługi swoich zobowiązań oraz zbudowania systemu wsparcia, np. we Wspólnocie Dłużników Anonimowych. Prowadzi szkolenia dla osób pracujących z zadłużonymi. W Biurze Rzecznika Praw Obywatelskich jest członkiem Zespołu Ekspertów ds. Alimentów.
Anna Kalita. Absolwentka politologii na Uniwersytecie Wrocławskim. Dziennikarka. W 2016 r. otrzymała honorowe wyróżnienie Festiwalu Sztuki Faktu oraz została nominowana do Grand Press w kategorii dziennikarstwo śledcze za wyemitowany w programie TVN „UWAGA!” materiał „Tu nie ma sprawiedliwości”, o krzywdzie chorych na Alzheimera podopiecznych domu opieki, a w 2019 r. do Nagrody Newsweeka im. Teresy Torańskiej za teksty o handlu noworodkami w PRL, które ukazały się w Weekend.gazeta.pl. Fascynują ją ludzie i ich historie oraz praca, która pozwala jej te historie opowiadać.
